 ▲필자/ 김정기 협상전문 미국변호사. ©브레이크뉴스 |
개인의 발전은 믿음에서부터 시작된다. 사람에 대한 믿음, 일에 대한 확신과 믿음, 성취할 수 있다는 믿음. 자신의 능력을 믿는 믿음.... . 또한 스스로를 믿는 사람만이 타인을 믿는 능력을 가지며, 이는 신의를 바탕으로 하는 협상에서 매우 중요하다. 협상에 임하는 상대 협상가에게서 신의를 발견하지 못할 경우, 즉 협상에 임하는 사람을 믿지 못하겠다는 행동, 표정, 말을 접한 경우 사람들은 으례 그런 모습을 보여준 상대방 역시 의심하게 되기 마련이며 이렇게 될 경우 협상 자리는 어느새 불편해지고 의심과 의혹만이 가득하게 한다. 협상가들 사이에 피어나기 시작한 의심은 결국은 협상 내용(사업의 경우엔 사업 계약 내용이 될 것이며, 국가 간의 분쟁을 종식시키는 협정이라면 평화 협정을 예로 들 수 있을 것이다)이 정당한지, 협상 내용이 올바르게 지켜질 것인지에 대해서도 의구심이 들게 할 것이다.
따라서 모든 관계는 믿음에서부터 시작되어야 한다. 가까운 가족이나 친지, 친구들과의 관계에서부터 사업상의 관계, 국가 간의 관계에 이르기까지 믿음에 기초한 신의가 없다면 어떠한 협상도 성공적으로 이루어지기 어렵다. 이 말을 달리하면 협상가는 항상 협상 자리에서 상대방을 신뢰한다는 태도를 보여줘야 한다는 것이다
[사례 1]
자동차 계약 협상 시 영업사원은 보름 안에 차가 출고될 거라고 했다.
"정말이겠죠? 왠지 보름 안에 출고될 거라는 말을 믿기 어려운데...만약 당신이 약속을 못 지키면 어떻게 할 거죠?"
이 말은 우리가 아주 쉽게 할 수 있는 말이다. 따라서 여러분은 이 말이 협상에 차질을 가져올 수 있다는 사실을 인식하지 못할지도 모른다. 하지만 만약 영업사원의 말을 믿지 못하겠다는 투의 말 대신 상대방을 믿는다는 신의의 말을 전한다면 어느 협상이 더욱 효과적인지 알게 될 것이다.
"차가 출고될 날을 기다리겠어요. 당신은 약속을 꼭 지키는 믿음이 가는 사람이거든요."
과연 이 두 가지 말을 들은 결과가 어떻게 나타날까?
물론 자동차 딜러는 두 가지 경우 모두 보름 안에 차를 출고시켜야 한다는 것을 알고 있다. 하지만 분명 두 번째, 자신을 믿는다는 말을 한 고객과의 약속은 그를 기분 좋게 할 것이며, 그 신뢰를 저버리지 않기 위해 좀 더 신경을 쓰게 될 것이다. 또한 신뢰의 보답으로 스스로 자동차와 관련된 물품을 작은 것 하나라도 더 제공하려고 하거나 자동차 관련 정보를 알려주고 싶어 할 것이다. 이뿐만이 아니다. 앞으로 그 고객과 이 자동차 여멉사원 사이에는 소위 단골이라는 관계가 형성되기 쉬우며, 이러한 관계의 변화는 보통의 자동차 계약보다 많은 이익을 서로에게 주게 될 것이다. 이른바 상호 우호적인 계약관계가 성립된 것이다.
이처럼 협상가가 상대 협상가에게 보여주는 신의와 믿음의 태도는 협상을 성공적으로 이끄는 수단이 된다는 것을 항상 염두에 두고 협상에 임하도록 하자.
또 하나 직업적인 협상가들이 알고 있는 기본적인 진실이 있다. 당사자가 직접 협상하는 것이 항상 현명한 선택만은 아니라는 것 또한 그들은 알고 있다. 물론 친구나 가족간, 혹은 물건을 구매할 때와 같은 일상적인 협상에서 자신이 직접 협상하는 것은 당연하다. 그러나 보다 많은 필요가 걸린 협상의 경우나 자신의 힘에 부치는 협상이라고 생각될 때에는 반드시 본인이 협상에 나서지 않아도 된다. 힘에 버거운 협상이라고 생각되면 협상을 수행할 대리인을 고용하거나 지정하는 것 또한 좋은 방법이다.
협상 대리인은 당사자만큼 목적하는 바를 얻는 데 집착하지 않기 때문에 훨씬 유리하다. 그들은 자신의 일이 아니기 때문에 협상에 접근할 때 보다 침착하고, 냉정하며, 논리적인 여유를 갖고 임할 수가 있다. 감정적인 선택을 배제하고 이론적이고 논리적으로 상대방에게 접근할 수 있는 것이다.
협상 대리인으로서 가장 자연스러운 선택은 변호사이다. 특히 미국 로스쿨 출신 변호사들은 협상(Negotiation), 조정(Mediation), 중재(Arbiteation)로 대표되는 대안적(소송 외적) 분쟁해결법(ADR/Alternative Dispute Resolution) 분야를 법학 교육의 일부로 공부를 하기 때문에 협상의 기술에 있어 고도로 훈련되어 있다. 변호사들은 직업적인 경력의 많은 부분이 이런저런 종류의 협상으로 이루어져 있기 때문에 협상 대리인으로서 적합하다. 실제로 주위를 둘러보면 일상을 떠난 많은 협상들은 협상 대리인인 변호사들이 주도하고 있다는 것을 알 수 있다.
[사례 2]
이혼을 원하는 아내와 남편이 있다. 모두 이혼과 관련된 재산 문제를 협상하는 데 변호사를 고용했다. 결혼생활을 끝내기로 결정한 부부들은 좌절감과 실망, 분노와 심지어 복수심이라는 강력한 감정에 휩싸이게 된다. 그렇기 때문에 자신들의 결혼생활 중에 함께 축적한 재산을 나누기 위해서 공정하고 합리적인 방식으로 대화하는 것은 거의 불가능하다.
동거동락 하던 사람과 헤어지는데 감정적으로 격해지지 않을 사람은 아무도 없다. 그들은 서로 자신이 상대방에게 더 많은 상처를 받았다고 생각하기 때문에 결코 분노의 감정에서 자유로울 수 없는 것이다.
반면 변호사들은 다른 변호사와 재산 문제를 정리하기 위해 협상할 때 감정적 부담을 거의 느끼지 않는다. 변호사들은 의뢰인의 필요는 물론 상대 배우자의 합법적인 요구에 대해서도 명확한 평가를 할 수 있다. 감정적 부담이 없는 상태에서 보다 냉혹하게 의뢰인의 입장으로 다가서기 때문에 이혼 당사자들보다 빠르고 공평하게 협상을 마무리 지을 수 있는 것이다.
여러분이 어떤 협상에서 절박하게 이겨야 한다는 부담을 가지고 있다면 협상 대리인을 찾아야 한다. 상대방과 처리하기 까다로운 과거의 관계가 있어 감정이 고조되는 상황이라면 망설이지 말고 협상 대리인을 찾아야 한다. 감정적 문제에 휘둘려 자신에게 불리하게 협상을 끝내고 싶지 않다면 언제든 협상 대리인을 찾는 것이 현명하다. 대리로 협상을 맡아줄 직업적인 협상가는 당신의 선택이 올바르고 현명했다는 것을 협상을 통해 증명해 줄 것이다. 다시 한번 말하지만 본인의 감정이 앞서는 협상이라면 망설이지 말고 협상 대리인을 고용하라.
비단 이혼 문제와 같은 개인적인 협상에만 국한되지 않는다. 보다 큰 의미의 협상에도 감정적인 문제나 역사적인 문제가 얽혀있다면 제3자에게 협상을 이끌거나 조정하도록 하는 것이 현명할 때가 있다. 실제로 국가 간의 이해나 분쟁이 얽힌 심각한 협상에서 제3자가 그 역할을 수행하여 성공적인 협상을 이루어 낸 사례는 많다. 대표적인 것이 바로 과거 냉전시대 구 소련과 미국을 오가며 협상을 주도하여 아프가니스탄에서 소련군의 철수를 유도한 미국의 석유회사 옥시덴탈의 해머 회장이다.
그러나 적당한 협상 대리인이 없어 자신이 직접 협상에 나서야만 할 상황이라면 먼저 균형잡힌 관점을 유지하도록 해야 한다. 여유를 가져샤 한다는 말이다. 여유는 지나치게 승패에 집착하지 않는 데서 나온다. 필사적으로 이기려는 태도에서는 여유가 생길 수 없다. 이기는 사람이 있으면 지는 사람도 있다는 것, 내가 질 수도 있다는 것을 인정하는 태도에서 여유가 생겨난다. 졌다고 하더라도 더욱 노력하는 태도가 더 중요한 것이다.
모든 사람은 협상에서 이기기를 원한다. 하지만 모든 협상에서 내 자신에게 유리한 마무리만 있는 것은 아니다. 설사 이기지 못하더라도 세상이 끝나는 것은 아님을 깨달아야 한다. 이기는 사람이 있으면 반드시 지는 사람도 있다. 하지만 경기에서 졌다고 해서 모두 좌절하지는 않는다. 그것을 발판으로 삼아 보다 더 노력하는 것이 중요하다. 노력 뒤엔 반드시 성공이 있다는 것을 당신은 기억해야 한다.
[사례 3]
학창시절에 어떤 친구들이 여학생들에게 인기가 많았는지 생각해보라. 여학생들에게 잘 보이기 위해 애쓰는 친구였던가? 그렇지 않다. 대개 여학생들에게 인기 있는 친구들은 여학생들에게 잘 보이기 위해서 애를 태우지 않는다. 그들은 자신감 있는 태도로 여유 있게 행동하며 여학생들을 사귀기 위해 무리하게 애쓰지 않는다.
그런 모습들이 여학생들의 눈에는 오히려 매력적으로 보여 인기를 끌게 되는 것이다.
반면 여학생들의 관심을 얻고 싶은 욕망은 있지만 결코 관심을 끌지 못하던 친구들은 어땠던가. 그들은 복도를 걸어다니면서도 '나는 그녀를 절실하게 원해. 어떻게든 그녀의 마음을 얻어야 하는데 자신이 없어.'와 같은 표어를 써서 몸에 붙이고 다니는 듯 하다. ‘나는 무언가 절박하단 말이야! 난 절실해! 하지만 자신이 없어.’라고 생각하면 자연스레 어깨가 늘어지고 표정엔 자신감이 결여되는 것이다. 여학생들은 당연히 그런 친구를 원치 않는다. 자신감 없는 태도는 상대에게 측은해 보이게 할지는 몰라도 믿음을 주지 못한다.
결국 여유가 없는 사람은 타인에게 믿음을 줄 수 없다는 아주 단순 명쾌한 진리가 우리에게 시사하는 바를 유념하자. 앞에서 말했듯이 협상에서 중요한 것은 믿음이며, 따라서 협상에 나설 때 반드시 기억해야 할 것은 여유 있는 사람이 되라는 것이다. 여유 있는 태도는 믿음을 줄 뿐 아니라 협상 상대를 초조하게 만들어 여러분이 원하는 필요 이상의 것을 제공하도록 한다.
'나는 이 협상이 실패하면 회사에서 승진할 기회를 잃게 되는데, 저 사람은 왜 저렇게 여유롭지? 혹시 이 협상이 별로 필요하지 않은 것은 아닐까? 안 돼! 조금 더 상대가 원하는 것을 들어주더라도 꼭 이 협상을 성공니키고 말겠어'라는 생각을 상대 협상가에게 유도할 수도 있기 때문이다.
반대로 여유를 잃고 초조감에 빠지면 상대는 금방 알아차린다. 초조한 마음으로 협상에 나서서 원하는 바를 얻어내기는 어렵다. 상대가 부처님이 아닌 이상 말이다. 그렇다면 어떻게 여유를 찾고 초조함으로부터 벗어날 수 있을까? 한 가지다. 자신이 무엇을 원하는지를 분명히 인식하되 지나쳐서는 안 된다는 것이다. jeongkeekim@naver.com
*필자/김정기
-뉴욕주립대(StonyBrook) 정치학과 수석졸업
-마케트대(Marquette) 로스쿨 법학박사
-밀워키지방법원 조정 담당 재판연구원
-법무법인 영진 협상 전문 미국변호사
-법무법인 대륙아주 중국총괄 미국변호사
-숭실사이버대 법학부 교수, 학장, 총장
-경희대 테크노경영대학원 협상학 객원교수
-동국대 경영전문대학원 석좌교수
-아태지방정부네트워크(CityNet) 사무국 대표
-제8대 주상하이 대한민국 총영사(13등급 대사)
-<한국형 협상의 법칙> 저자.
*아래는 위 기사를 '구글 번역'으로 번역한 영문 기사의 [전문]입니다. '구글번역'은 이해도 높이기를 위해 노력하고 있습니다. 영문 번역에 오류가 있을 수 있음을 전제로 합니다.<*The following is [the full text] of the English article translated by 'Google Translate'. 'Google Translate' is working hard to improve understanding. It is assumed that there may be errors in the English translation.>
Trust moves people's hearts!
-Kim Jeong-gi, American lawyer specializing in negotiations]
Personal development begins with trust. Trust in people, confidence and trust in work, trust in one's ability to achieve. Trust in one's own abilities.... Also, only those who trust themselves have the ability to trust others, and this is very important in negotiations based on trust. If you do not find trust in the negotiating partner, that is, if you encounter actions, expressions, or words that indicate that you cannot trust the negotiating partner, people will inevitably become suspicious of the other party who has shown such behavior. If this happens, the negotiation will soon become uncomfortable and filled with only suspicion and doubt. The suspicion that begins to bloom between negotiators will eventually lead to doubts about whether the content of the negotiation (in the case of business, it would be the content of the business contract, and in the case of an agreement to end a conflict between countries, it could be a peace agreement) is legitimate and whether the content of the negotiation will be properly maintained.
Therefore, all relationships must begin with trust. From relationships with close family, relatives, and friends to business relationships and relationships between countries, no negotiation can be successful without trust-based good faith. In other words, negotiators must always show that they trust the other party at the negotiating table.
[Case 1]
During a car contract negotiation, the salesperson said that the car would be delivered within two weeks.
"Is that really true? I find it hard to believe that it will be delivered within two weeks... What will I do if you don't keep your promise?"
This is something we can say very easily. Therefore, you may not realize that this can cause problems in the negotiation. However, if you express trust in the other party instead of expressing distrust in the salesperson's words, you will see which negotiation is more effective.
"I will wait for the day the car is delivered. You are a trustworthy person who always keeps your promises."
What will be the result of hearing these two statements?
Of course, the car dealer knows that in both cases, the car must be delivered within two weeks. But the second thing is that the promise made to the customer who said that he trusts him will make him feel good, and he will be more careful not to betray that trust. Also, in return for the trust, he will want to provide even a small item related to the car himself or give him information about the car. And that's not all. In the future, the so-called regular relationship will likely be formed between the customer and this car salesperson, and this change in relationship will provide more benefits to both parties than an ordinary car contract. The so-called mutually friendly contract relationship has been established.
In this way, let's always keep in mind that the attitude of trust and faith that the negotiator shows to the other negotiator is a means of successfully leading the negotiation, and let's go into the negotiation.
Another basic truth that professional negotiators know is that it is not always a wise choice for the parties to negotiate directly. Of course, it is natural to negotiate directly in everyday negotiations such as between friends or family or when purchasing goods. However, in negotiations that require more attention or when it is considered to be beyond one's power, it is not necessary to take the lead in the negotiation. If you think the negotiation is too much of a burden, hiring or designating a negotiating agent is also a good idea.
Negotiating agents are much more advantageous because they are not as obsessed with obtaining the desired outcome as the parties. Since it is not their job, they can approach the negotiation with more composure, coolness, and logical leisure. They can approach the other party theoretically and logically, excluding emotional choices.
The most natural choice as a negotiating agent is a lawyer. In particular, lawyers who graduated from American law schools study alternative dispute resolution (ADR) methods, such as negotiation, mediation, and arbitration, as part of their legal education, so they are highly trained in negotiation skills. Since lawyers spend a large part of their professional careers negotiating in various ways, they are suitable as negotiating agents. In fact, if you look around, you will see that many negotiations outside of daily life are led by lawyers who are negotiating agents.
[Case 2]
There is a wife and a husband who want to get a divorce. Everyone hires a lawyer to negotiate property issues related to divorce. Couples who decide to end their marriage are often overwhelmed by powerful emotions of frustration, disappointment, anger, and even revenge. This makes it nearly impossible for them to negotiate fairly and rationally about how to divide the assets they have accumulated together during their marriage.
No one is immune from emotional distress when they break up with someone they have been living with. They can never be free from feelings of anger because they both feel that they have been hurt more by the other person.
On the other hand, lawyers feel little emotional burden when negotiating property issues with other lawyers. Lawyers can clearly assess their clients’ needs as well as the legitimate demands of their spouse. They can approach their clients more ruthlessly and without emotional burden, allowing them to conclude negotiations more quickly and fairly than the parties involved in a divorce.
If you feel a pressing need to win a negotiation, you should seek out a negotiating agent. If you have a difficult past relationship with the other party and your emotions are running high, don’t hesitate to seek out a negotiating agent. If you don’t want to end the negotiation at your disadvantage due to emotional issues, it is always wise to find a negotiation agent. A professional negotiator who will handle the negotiation on your behalf will prove through the negotiation that your choice was right and wise. Once again, if your emotions are leading the negotiation, don’t hesitate to hire a negotiation agent.
This is not limited to personal negotiations such as divorce. Even in larger negotiations, if emotional or historical issues are involved, it is sometimes wise to have a third party lead or mediate the negotiation. In fact, there are many cases where a third party played that role and successfully negotiated in serious negotiations involving interests or conflicts between countries. A representative example is Chairman Hammer of the American oil company Occidental, who led negotiations between the former Soviet Union and the United States during the Cold War and led the withdrawal of Soviet troops from Afghanistan.
However, if you are in a situation where you have to negotiate yourself because there is no suitable negotiation agent, you should first maintain a balanced perspective. This means that you should be relaxed. Relaxation comes from not being overly obsessed with winning or losing. You cannot be relaxed when you are desperately trying to win. When there is a winner, there is also a loser. When you accept that you may lose, you gain composure. Even if you lose, it is more important to try harder.
Everyone wants to win in a negotiation. However, not all negotiations have a favorable ending for you. Even if you don’t win, you should realize that it is not the end of the world. When there is a winner, there is always a loser. However, not everyone is discouraged by losing a game. It is important to use that as a stepping stone to try harder. You should remember that success always follows hard work.
[Case 3]
Think about which friends were popular with the girls in school. Were they the ones who tried hard to impress the girls? No. Usually, the friends who were popular with the girls did not try hard to impress the girls. They acted confidently and relaxedly, and did not try too hard to get along with the girls.
That kind of attitude is actually attractive to the girls, and that is what makes them popular.
On the other hand, what about the friends who wanted to get the attention of the girls but never got it? They seem to wear slogans like 'I want her badly. I have to win her heart somehow, but I'm not confident' on their bodies as they walk down the hallway. When they think, 'I'm desperate for something! I'm desperate! But I'm not confident,' their shoulders naturally slump and their expressions lack confidence. Naturally, female students don't want friends like that. An attitude that lacks confidence may make others look sympathetic, but it doesn't give them confidence.
In the end, let's keep in mind the simple and clear truth that a person who is not relaxed cannot give others confidence. As I said before, what's important in negotiation is trust, so when you go into a negotiation, you must remember to be relaxed. A relaxed attitude not only gives you trust, but also makes your negotiating partner nervous, causing them to offer more than you want.
'If I fail at this negotiation, I will lose my chance to get promoted at the company, but why is that person so relaxed? Maybe this negotiation isn't really necessary? No! This is because it can lead the negotiator to think, 'I will definitely make this negotiation a success even if I give them a little more of what they want.'
On the other hand, if you lose your composure and become anxious, the other party will quickly notice. It is difficult to get what you want by going into negotiations with an anxious mind. That is, unless the other party is Buddha. So how can you find composure and escape from anxiety? There is only one thing. You must clearly recognize what you want, but not go too far. jeongkeekim@naver.com
*Author/Kim Jeong-gi
- Graduated at the top of his class from Stony Brook University, Department of Political Science
- Doctor of Law from Marquette University, Law School
- Research Fellow in charge of mediation at Milwaukee District Court
- Lawyer specializing in negotiation at Youngjin Law Firm
- Lawyer in charge of China at Continental Aju Law Firm
- Professor, Dean, and President of Soongsil Cyber University Law School
- Visiting Professor of Negotiation at Kyunghee University Techno Management Graduate School
- Professor Emeritus at Dongguk University Graduate School of Business
- Head of the Asia-Pacific Local Government Network (CityNet) Secretariat
- 8th Consul General of the Republic of Korea in Shanghai (13th-rank Ambassador)
- Author of <The Laws of Korean Negotiation>
